2017年，家具零售总额达到2809亿元，过去十年年均增长率超过20%。然而，这万亿蓝海一直是互联网上一个不受欢迎的领域，因为它的低频消费特点和沉重的线下体验
随着中产阶级和城市白领的崛起，一方面，消费者需求的升级正在给市场带来一场生活美学的革命；另一方面，线上线下融合已成为趋势， **电子商务提供商培养的网上购物习惯正在逐步打破家具行业与商业地产之间的联动效应，使网上突破和爆发成为可能。 **但与此同时， **对于注重高客户单价和决策的家具和室内装潢类别，线下链接也是必不可少的。离线体验已成为新兴家具平台的共同弱点。 **线上线下模式的探索已成为新家具零售行业的新趋势，将老用户的家作为体验场景的开放模式是这里诞生的一个新物种
这种模式在《我在家》中被称为“生活之家”，在《到家》中被称为“体验之家”。不管名字叫什么，两家企业都可以一个接一个地探索类似的模式，这说明这种模式在一定程度上可以解决产业问题，两家企业也在今年5月和7月获得了融资
但是这种模式如何解决供需双方的痛点呢？长期的演进路径和模式本身的问题是什么
最近，野草新消费采访了知佳创始人侯天骄。以志佳的模式和方法论为重点，深入讨论了消费者决策链的变化、品牌的痛点，以及如何在新市场建立系统的竞争力
我从小就在思考生活。我经常想：我为什么来到世界？这也是硅谷初创公司经常谈论的第一条原则。从那以后，我希望为世界做出一些改变
在不同的时代，做法可能会有所不同。今天出生，我认为这是生意。它通过业务创造价值，影响更多的人。因此，从大学一开始，我就下定决心： **我想将来创业。后来，我所有的工作就是为创业的时间点服务。 **
创业两年，月流水1400万，转化率超80%，至家侯天骄：如何破局家居新零售？
**（1）垂直分割是趋势 **我小时候，祖父有一家家具厂。我家里所有的家具都是我祖父做的，所以我从小就对家具特别感兴趣。也是因为我喜欢它，我在创业时选择了家具行业。行业分析后 **我发现，现在中国的年轻人在家具产品的美学、品味和色调上与上一代人有着明显的差异。 **背后是人均GDP的变化。8000多美元是一个重要的迹象。1945年，宜家在欧洲和美国诞生。1978年，无印良品在日本诞生。2014年底，在这样的环境下，人造、芬奇、木克等众多设计师品牌纷纷涌现， **中国资产阶级和城市白领开始崛起，年轻人开始崛起；“实时”；产生强烈兴趣 **。 此外，“好好生活”和“搜狐焦点家园”等官方账号也掀起了一股生活美学市场教育的浪潮，摧毁了古拉 **当时年轻人的家居意识开始觉醒：家具不仅要实用，还要美观。 **当然，他们会对宜家产生审美疲劳，取而代之的是一些精品店
过去，整个大型家具市场还没有足够的细分市场。当一个人想要装修时，他的第一个想法是要么找一个施工队，要么找一家位于整个价值链顶端的装修公司 **这里有一个甘蔗理论：从价值链的上游到下游，你吃的链越多，你赚的越多。 **许多用户有单一的需求，但施工队伍是一站式服务。稍后会为您设置许多其他项目。一旦他们卷入圈子，主人就只能听天由命了 **这就是为什么很多人在装修后与施工队发生冲突的原因。 **
**另一方面，如果家具领域不能充分细分，供应方将不会有良好的设计理念，而丙方将不会有支付设计费用的意识。 **在这种情况下，上游专业角色没有价格目标，行业也没有好坏标准，但从2014年到2015年，这种情况开始改变；生活水平“；他做了一件很有价值的事。他汇集了上游最好的主辅材料和施工队伍为业主服务。事实上，年轻人不需要太复杂的硬装饰。可以使用白色墙壁、瓷砖和橱柜。其余均通过软装饰解决。 在此背景下，一大批优秀的设计师工作室、硬装饰团队和软装饰品牌应运而生。志嘉与他们合作时，物业管理会说你的装修全过程是最规范的，质量比别人好得多
事实上，你会发现，未来所有大型装修公司的流量都会被这些小精品工作室侵蚀。 **这是一个从大到小、从集中到分散的过程。 **事实上，这有点像快速消费品零售业，它已经从沃尔玛和家乐福等大型零售业态发展成为小型精品店，所以我判断， **在家具零售行业，有非常大的家具店，形式为前店和后厂，如红星美凯龙和难以置信的家。未来，它们将走向碎片化和垂直分割的模式。 **
**（2）用快速淘汰思维制作家具 **2008年金融危机后，美国住房市场一直低迷。许多从事外贸的中国家具厂被迫从出口转向内销，因为他们无法收到订单。在最初的几年里，他们还采用了出口内销的理念，不接受任何低于200万美元的单笔采购。然而，这些工厂的产能过剩非常严重，需要强大的国内市场才能消费
经过几年的沉淀，这些工厂逐渐受到教育。2015年下半年，我们再次询问了同样的工厂，发现他们已经开始使用零售思维进行批发，即使是单笔订单。这对设计师品牌来说是一个很好的机会，因为进入门槛已经大大降低了
我们来谈谈中下游的渠道和品牌，比如红星美凯龙和难以置信的家园，这是第二个房东的逻辑： **先圈地建房，再招商 **。 从品牌到渠道分销商再到各级分销商，价格将不断上涨。然而，这样做既没有释放家具行业的效率，也没有降低家具行业的交易成本。他们扮演着我们通常称之为价值链掠夺者的角色
如何重塑定价标准？我认为我们必须依靠市场；看不见的手；。在早期，品牌需要适当的毛利率和净利率才能生存，但只要他们在后期管理产品并继续生产，就没有必要持有；三年不营业，三年营业；和 **我们应该利用快速消费品行业的理念来制造家具产品。 **
**虽然快速消费品行业的客户单价不高，但营业额很快，销售转化效率很高，这实际上可以增加现金流。 **
现在很多在淘宝上与我们合作的品牌也这样玩。当然，在85后年轻人的市场中，到今年或明年将有几个明显的水平，如高端家具、中档家具和低端家具的净利润率
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现在，从研发设计、原材料采购、打样、标准化生产到最终投放市场，一个产品的整个制造过程都很长。今天，中国的年轻人会很快对一件事产生审美疲劳。例如，无印良品并不那么流行。两年前，去无印良品商店购物很时髦
人类学家雷*库兹韦尔谈到了加速回报定律。人类科技发展加快，更新迭代将越来越快。柔软服装的流行趋势与美学的流行趋势是一致的。过去花了10年时间才审美疲劳的事情，现在可能只需要5年，而未来可能需要2年甚至半年
现在，我们处于；“快速时尚”；在新时代，一些人喜欢工业风格，一些人喜欢地中海风格，一些人喜欢北欧风格。如果我创建一个产品品牌，制造新的中国家具，在大家都对我有了深刻的了解之后，我就很难再做其他事情了 **但对于我来说，成为一个垂直品牌没有多大意义。 **中国不乏一个好的家具品牌，中国的后端供应链产能严重过剩。许多中央美学家具设计专业的学生或从建筑行业转型过来的优秀设计师正涌入这一行业。他们都想打造自己的家具品牌 **首先，我在品牌方面没有优势。其次，如果我是一个垂直品牌，我就跟不上潮流，但家具软装饰平台可以。 **当某种风格兴起时，迅速把握并找到相应的品牌入驻，这样平台就可以随着市场快速灵活地变化
所以我认为中国并不缺少工匠，而是一个资本家，帮助工匠销售产品，降低整个行业的成本，通过平台的方式提高整个行业的交易效率，并帮助品牌进行线下展示、品牌营销和客户获取
创业两年，月流水1400万，转化率超80%，至家侯天骄：如何破局家居新零售？ **1、”；体验者“；图案 **
上一代人总是去宜家、红星美凯龙或奇迹之家购买家具，这是一个商店前面和工厂后面的家具商店集合。如果你有合适的东西，你可以买。如果你没有合适的东西，你可以去购物。事实上，他们希望用尽他们可能喜欢的所有产品，然后开始关心材料、涂层、价格和交付周期 **但现在消费者的行为已经改变了。如果年轻人想买一件家具，他们可能会去淘宝网看看自己有什么风格，最近流行什么风格。 **例如，如果我买了一个沙发，我可以在淘宝上快速锁定它-两条风格和色调强烈的沙发，然后咨询店主。我能看看这张沙发吗 **为什么家具行业的在线渗透率特别低？这是因为在线和离线体验之间没有真正的联系。 **新品牌基本上是在网上诞生的。从林书豪的木业到美莱克，他们出生在天猫崛起的时代，但他们没有线下链接 **家具行业是一个客户单价较高的行业，因此很难直接在线下订单。这是这些品牌的主要痛点。 **
**当 我认为既然这是一个在线选择，只要它能给消费者一个真正的线下体验就可以了。 **所以我们可以摆脱空间的束缚，把家具铺到任何地方，比如街道、咖啡馆、酒店、顾客家等等。体验者的逻辑是什么？ **Tiyan和我们整个在线供应商系统形成了一个系统：在线我们是高品质软装饰产品的集中聚合平台，离线我们是分散的体验者。 **客户可以在网上以更高效、更经济的方式找到符合美学、口味和色调的产品，并可以在附近进行线下体验
购买家具是从点到面进行的。先买一件，然后向外延伸。例如，买了沙发后，我知道应该在沙发前面铺什么样的地毯，应该在地毯上放什么样的茶几。体验者也扮演着这样一个鼓舞人心的角色 **这种商业模式正好迎合了我刚才提到的整个消费者决策链。 **
**2、系统竞争力意味着每个环节都要发挥到极致 **
我认为今天的企业不能再简单地谈核心竞争力，而要谈系统的竞争力，这需要每个环节的完善。 **从2016年底到现在，公司不断涌现；体验者（"e；，但这些公司在两天后就倒闭了。 **
因为要做好“体验者”模式，公司需要了解体验者的需求，包括优秀的软装服务、专业的设计方案等，涉及的问题很多，比如连接的是什么样的供应链和品牌，回扣多少，公司的账款是否可以计算；此外，它还涉及我们是否能在核心区域获得良好的体验价格，以及我们是否能传播足够的密度，以便我们有足够的地方体验
最后，还有"e；体验者“；看流程是否高效，预约是否方便使用，如何通过单区系统真正转型，转型后如何发货，如何保证发货后的售后服务等，这些都是系统性的东西，需要逐一仔细打磨，形成公司的竞争力
对于志嘉来说， **从供应链选择到装饰，再到；体验者“；在线和离线模式的开放，如预订系统、后续订单拆分、提醒等，创造了智佳的竞争力。 **
起初，用户需求没有标准，但在后期，可以通过大量数据进行验证。例如，通过行为统计和数据分析可以发现，黄腾卖得很好，或者不锈钢拉拔工艺开始流行起来。在早期阶段，它完全基于经验、您自己的市场判断和您自己的品味
为什么宜家在用户需求方面做得不好？有一本书叫做《创新者的困境》。这本书说，如果你想在三点上达到完美，你可以杀死你的对手：第一，用户体验的创新；二是商业模式创新；三是突破科技创新 **企业组织存在于生态链中，生态链将与周围的价值网络紧密相连。 **例如，eBay来到中国后，淘宝网是如何竞争的？淘宝网首先降低了访问门槛，让商家来到我的平台。易趣的核心业务逻辑是在在中间收取交易费。淘宝网不会赚钱。不管我将来如何赚钱，我现在无论如何都不会去交交易费；EBay不允许买卖双方进行沟通。为了让双方更好地沟通，淘宝网也让淘宝网望望如此 **例如 如果在用户体验方面有颠覆性的创新，如果你在商业模式上击败对手，如果你不从对手那里赚钱，对手就很难击败你。 **事实上，业务结构的演变正是源于此。当新事物出现时，绝大多数人会觉得市场非常不显眼，不了解它
上市公司或巨头很难在市场的萌芽阶段进行转型和投资，因为他们会认为这是一个非常小的市场，市场可能不会成长。因为他们不愿意在这么小的市场上花钱，他们常常放弃创业两年，月流水1400万，转化率超80%，至家侯天骄：如何破局家居新零售？
**1、供应链自动化 **
就类别而言，我们早期的标准是三个字：无标度材料。基于这一选择，非结垢材料的品牌将引入我们的平台。未来，我们将扩大我们的类别，发展更多样化的风格，但他们都很年轻
**由于投资太大，短期内不会进行供应链整合和云供应链 **。 然而，我们假设如果设计师有一个好的设计，他只需要向我们发送材料清单和设计图纸。用户下订单后，订单自动传递给原材料采购员，采购后自动发送到工厂。最后，产品将直接发送给客户。设计师不需要处理产品。我们帮助所有供应链实现高度自动化。这也是我们的目标和理想
所以我们希望发挥家庭服务的作用。Home应该了解年轻人喜欢什么，以便了解如何在线选择产品，以及如何将这些类别与上游供应链联系起来。最好的产品应该放在最初的漏斗中，最后通过服务转化为客户。因此，如何进行销售培训，与哪些设计师合作，等等，将决定是否在国内销售商品，并真正帮助企业家赚钱
我认为志嘉毕竟是一家用技术和互联网模式解构传统产业的企业。本质上， **整个行业的供应链已经存在。我们需要做的是将技术渗透到供应链中，提高效率，实现自动化。 **
**2、线上线下融合 **
**我们的下一个关键投资方向是线上线下整合。 **交通只是第一阶段。这是一个允许用户产生粘性和品牌知名度的阶段。它在城市中传播；体验者“；在此之前，已经建立了这样一个流动池。当我们过去购物时，粉丝们可以立即享受；体验者“；服务和运营效率将更高
至于未来的线下扩张计划，我们将优先考虑宜家所在的19个城市。我们研究了宜家城市的发展战略，对宜家城市的发展具有重要的借鉴意义。只有在彻底研究了当地人的特点之后，才制定了这一战略。我们还进行了有针对性的研究。事实上，这19个城市在消费能力和家具追求方面远远高于其他城市
我们计划在北京至少扩大400个-500名体验者一方面让B＆B等线下门店更加密集；另一方面，线上流量也通过多种方式提升，如微信生态裂变和线下推广（包括车主为我们的推广）
**3、尝试社交电子商务 **
我们下一步需要考虑的是如何填写&报价；Experiencer"e电子商务品牌和内容运营？如何在小程序中渲染？添加传播属性。在未来，我们将有几个小程序。第一个是for"e；体验者“；小节目的内容会有偏差，如"e；体验者“；业主分享家具体验，视频和图形将体现在其中，其作用是让更多的家庭变成；Experiencer"e
此外，还将有一个电子商务小程序。我们需要使此小程序中的商品具有一些社交和通信属性。在小程序中，商品有两个价格，例如，一个是100元，另一个是1000元。你会发现100元是"e；体验者“；价格也会增加体验者的数量，相反，对于志嘉来说，价格会增加；信函和报价；“信任”的含义非常重要。它有两层含义：𞓜 首先，对个人而言，“信任”意味着诚实、可信和信任。这意味着其他人可以信任我。我们也应该信任彼此的队友。这是与个人相关的第一个层次，第二个层次是信仰。我遇到的绝大多数人都有很强的信仰。对一个人来说，信仰是更重要的。没有信仰，人们就会非常肆无忌惮，没有理想，目标感很弱
事实上，每个企业家都处于不断焦虑和解决问题的状态。当我开始创业时，我常常感到焦虑。但后来我意识到焦虑和颓废是无用的。我读了很多传记，发现在那些真正经历过大风暴的人眼里，这不是一件事 **在真正跌入谷底后，能够保持精力做事，这是最棒的创业精神。 **