《每一家企业》记者：俞耀锋，沈镇实习生记者：朱成祥《每一家企业》编辑：梁晓，陆九安
时值晚春，但外商正在等待尚未到来的春天
温州一家外贸鞋业企业的老板为了补充现金流，卖掉了他在杭州的房子，估计要持续半年多；在绍兴，一家纺织企业的国际贸易部经理表示，他已多次向英国客户确认了正确的订单。在查尔斯王子被发现对2019冠状病毒疾病呈阳性后，订单取消了；上海一家不锈钢公司的外贸职员表示，同事们有一个新的笑话：疫情爆发前，应该考虑客户的信用，但疫情爆发后，客户的公司在发货后是否仍然存在是一个问题
2019年，中国年出口额达到17.23万亿元，使其成为世界上最大的贸易出口国。然而，在2020年，2019冠状病毒疾病在全世界蔓延。许多国家已经采取了诸如封锁边境等防疫措施。中国外贸出口订单大幅减少，外贸企业面临危机
然而，外商也在尽最大努力帮助自己：一方面，开源，鼓励销售人员开拓国内市场，另一方面，减少支出、停工、减产。他们相信，克服困难后，春天的花朵会盛开## **温州鞋业老板：杭州的房子卖了400万元，可以维持半年以上 **
浙江温州被称为；“中国鞋都”；据介绍，截至2019年底，外贸出口鞋业企业800多家，年出口量8.21亿双
2020年疫情下，温州鞋业企业面临巨大困难。特别是随着疫情在全球的传播，外贸出口企业订单急剧下降，一批中小企业面临生存危机
刘建业是温州一家鞋类出口企业的老板。他在温州建鞋厂已有十年了。4月2日，他在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，2020年是最困难的一年，许多企业将无法生存。他的企业也面临着打破资本链的危险
为此，刘建业在杭州出售了一套房子，以维持公司的正常运营。他说，只有活着，我们才能等待春天的花朵盛开
**温州鞋都三期各厂房内有多家鞋业企业 **
**图片来源：记者于耀峰摄 **
**温州外贸出口鞋业企业老板刘建业自述： **
我来自江西省上饶市。2020年是我在温州开设鞋厂的第十年。经过十年的努力，我现在在温州鞋都三期租了一个一层楼的工厂，占地1000多平方米，员工近100人。这家工厂有一条生产线，主要生产女鞋。每年生产40多万双鞋，主要出口到南非
在我去温州开鞋厂之前，我已经在杭州呆了五年。我的客户主要在非洲。当时纯粹是贸易，资产相对清淡，只是在中间环节赚取了一些价差。当我有了客户资源和出口渠道后，我开始进入制造端
经过近半年的市场调查，2011年，我带着在杭州赚来的200万元来到温州租厂、购买设备和招聘工人，开始进入制鞋领域。在过去三年中，我们也遇到了许多困难。如果我们不小心，工厂可能面临倒闭的危险
2014年后，公司的发展相对平稳，每年可以实现100多万元的利润。我在温州成家，买了一栋房子。2018年，我在杭州又买了一套套房，因为我对杭州有着深厚的感情，并认为有一天我可能会到杭州发展自己的事业
回首过去，我在温州开了一家鞋厂，这是温州鞋业发展的最佳时期。鞋都三期面积不断扩大，工厂纷纷建起。这里投资建厂比其他任何地方都方便，投资相对较低。大多数小鞋厂都租用工厂。有些人租两层，有些人租一层，这取决于他们自己的需要。所有原材料均可在当地采购，综合成本最低。
很多人来温州工作，所以招聘工人相对容易。许多工厂员工都是亲戚或老乡。我们工厂的许多工人都是江西老乡，有些是上饶人，有些是福州人。他们来我的工厂工作，对老乡们很信任。自从我开工厂以来，我们工厂有很多员工都在这里工作过。还有几对员工一起工作，彼此相爱并结婚。我将参加他们的婚礼。看着他们幸福的笑脸，我想他们和我不仅有工作，而且还有兄弟姐妹一样的感情。我希望我的鞋厂能继续经营下去，让他们在这里工作到退休。谁也想不到危机来得如此突然。2020年1月18日，我们工厂完成了春节假期的最后一天工作。事实上，这是温州的一个深夜假期。我告诉员工今年的订单任务相当紧张。春节假期是半个月。2月3日，我们正式上班
春节期间，2019冠状病毒疾病爆发。除了湖北以外，温州是中国疫情最严重的城市之一，也是最近重返工作岗位的城市之一。整个二月，我们所有的员工都在度假。此时，外国商人不断催促我们何时可以恢复生产，但我无法回答
**鞋类企业减少订单和生产线 **
**图片来源：记者于耀峰摄 **
3月3日，员工们开始陆续返回工厂，恢复工作和生产。我的一位客户也派人到温州催促我们加班完成订单，但有一天，客户派来的员工撤走了。这时，国外的疫情开始变得越来越严重。全世界近100个国家开始实施各种管制。疫情严重的国家甚至实施封锁边境的政策。 **几乎半年来我收到的所有订单都被取消了。 **
3月份生产的一批10000多双鞋准备送给客户，但客户不想要，连押金都不要。有人告诉我，即使我收到了这些鞋子，它们也不会被卖掉。现在人们的旅行受到限制，默认是损失最小的选项
当然，这只是默认订单。现在我有一小部分订单没有取消，但我进退两难。我不知道是否要对一些订单进行正常生产。我担心，如果非洲的疫情无法控制，我的客户可能宁愿违约也不愿穿鞋子，我的损失会更大
一些亲戚朋友知道我的情况后主动找我，说想给我买鞋子，帮我消化一些库存。但他们不知道， **从工艺设计和尺寸来看，国外销售的鞋子与国内的鞋子差别太大。那些鞋子不能在中国出售。 **
受疫情影响，一些外国客户也存在问题。我现在面临的最大问题是，一部分货款收不到，仓库里积压了不少鞋子，这相当于切断了企业的资金流。我必须支付员工的工资和供应商的货款
自3月底以来，我整夜无法入睡。我必须考虑一个问题。我现在该怎么办？咬紧牙关，咬紧牙关。你应该如何坚持下去？或者放弃现在的企业，解散工人，卖掉机器，及时止损
2020年春节后，我就40岁了。 **在我不应该感到困惑的年龄，我遇到了我一生中最大的困惑。 **我还有一些开鞋厂的朋友。我还将去他们那里交换意见，看看他们是否有更好的办法
我有一个朋友向克罗地亚出口商品。他的工厂有80多名工人。所有的订单都没有了。他关闭了工厂。他说，每月支出6070万美元，如果没有销售额，他就无法生存。转向国内销售并不容易，这相当于重新开始。此外，鞋业企业在国内销售也遇到了很大困难。
**走廊里堆满了盒装鞋 **
**图片来源：记者于耀峰摄 **
在与朋友的交流中，我了解到现在的困难是每个人都很难相处。只有在时候，我才能活下来，并有机会在疫情结束后翻身。我决定无论如何都要活下来。第一是控制成本，减少开支。我要求我的员工每月休息一天，但现在我实施了一周两天的假期，员工的工资将相应减少。如果有员工觉得自己的工资降低了，想离开，我不会强迫他们离开。然而，当剩余员工的福利得到改善时，工厂不会对他们不好；二是加强适合内销的鞋的研发，鼓励员工利用自己的渠道带动销售，为全体员工销售鞋
这是我自己的工厂。现在工厂的资金正面临着巨大的困难。在与家人讨论后，我决定卖掉杭州的房子。我可以筹集400多万元，可以支持我们工厂半年多
在疫情下，这是所有企业的困难，也是我建厂以来遇到的最大困难。去那里并不容易。这并不是说我可以通过开一家在线商店和进行现场直播来销售商品。毕竟，像老罗和李家齐这样的人在中国很少见，所以我决定卖掉我的房子，这也是我的投资资产。现在我将这部分资产投资于我的企业，因为我想在领域生存。我相信，能够渡过难关的企业一定会迎来春天
**绍兴纺织外贸经理：查尔斯王子确诊后，一位与他谈得很好的英国客户直接取消了订单 **
根据绍兴市柯桥区商务局的数据，截至2019年底，柯桥共有4656家外贸企业，其中89.3%的企业主要从事纺织面料产品，2000年产值不足50万美元
2019冠状病毒疾病已蔓延全球，订单取消和订单短缺的浪潮此起彼伏，出口额大幅下降。作为世界纺织面料的集散地，柯桥中国纺织城的外贸客商已成为；受害者和报价
**绍兴柯桥中国纺织城市场 **
**图片来源：记者沈震摄 **
**绍兴柯桥某纺织企业国际贸易部经理自述： **
我从事纺织外贸行业近30年，在这家公司工作近20年。虽然外贸形势也出现了大起大落，但必须说，这场全行业的危机是第一次
我们公司属于柯桥区的几家大型印染企业。在全国印染企业中，我公司也名列前茅，年收入8亿多元，员工1000多人
印染处于纺织面料产业链的中间，上游为坯布生产企业，下游为服装企业。一方面，我们自己做纺织面料的对外贸易，另一方面，我们也承接了大量的生产和加工
由于印染行业升级的需要，从2018年起，我们的印染部门直接关闭旧厂，在指定的聚集区新建厂。建设周期近一年，投资5亿多元。距离2019年11月开始试生产只有5个月的时间。我们有信心并准备加快生产，但疫情造成的危机一次又一次地冲击着我们。
2019年，我国自营外贸出口额达到2800万美元，创历史新高。 **2020年1-3月，我国自营外贸出口额分别为272万美元、364万美元和20万美元。根据现有订单量，该地区的收入至少在未来三个月内不会超过3月份的收入。 **
**绍兴柯桥轻纺生产车间 **
**照片来源：赵伟 **
事实上，2019年整个纺织城的外贸增长是乐观的，从我们的订单量来看，情况也是令人满意的。2020年前两个月出口环比增长。一方面，这与海外订单大潮不谋而合。另一方面，它也得益于我们自己原材料的改进。可以说，中国新冠疫情爆发后，我们仍然相对平静，生产没有停止，早期订单相对充足。二月份，我们急于恢复印染生产。我们还从其他地方包车接送员工，恢复了70%的生产能力。然而，3月份之后，疫情蔓延到国外，各国几乎每天都在变化。从意大利、西班牙和其他欧洲国家开始，美国也率先关闭了大量店铺，大量面料订单被取消。随后，欧洲国家也全面升级了防疫措施。可以说，自3月中下旬以来，欧洲和美国的订单几乎停滞不前
我清楚地记得，就在查尔斯王子在英国被发现对新型冠状病毒呈阳性之前，我在电子邮件交流中多次与英国客户确认订单生产问题，而对方也多次确认不会取消。结果第二天，查尔斯王子发现新型冠状病毒呈阳性后，对方直接通知他，由于英国防疫措施升级，公司需要关闭所有商店和生产工厂，所有员工将在家中隔离工作。即使产品交付，也不会有人接收和生产，导致订单取消
**绍兴柯桥中国纺织城市场 **
**照片来源：赵伟 **
纺织城的外贸商人也有类似的经历，主要出口欧美市场。尽管许多客户已经支付了25%的押金，但他们仍然要求暂停交易。大规模的商店关闭对客户来说也是一个沉重的负担。例如，在我们在西班牙的重要客户中，世界著名的快速消费品品牌Zara暂时关闭了3000多家店铺；“幸运”；在大规模生产之前确认取消订单的制造商。没有大规模库存，损失相对较小。到目前为止，我们的情况还算不错，但我们还有价值两三万美元的积压库存 **由于面料产品的特殊性，许多企业都是独家定制的。一旦季节过去，即使这些库存可以处理，减值率也将超过70%。 **
我们了解到，一家多年来一直是柯桥区出口冠军的纺织面料企业在临时取消订单之前已经完成了生产，因为最大的出口市场在美国。大量订单的取消直接影响到企业的正常运营。目前，尚不清楚该公司是否已停产，但该公司严重的库存积压导致资金流动困难，这一问题已在该行业蔓延开来，随后的打击来自非洲市场。除欧洲和美国外，我们在多哥、贝宁、尼日利亚和其他非洲市场的男装面料出口也占有很大份额。原来，在欧洲市场出现问题后，只要非洲市场能够继续正常运行，我们几乎无法维持。然而，外汇管制严重阻碍了这条道路。
在全球疫情蔓延之后，非洲国家几乎没有外汇储备。为了防止外汇危机，目前的政策是每笔交易的外汇流出不得超过10000美元。当我们向非洲出口时，一个集装箱（产品）价值超过10万美元。货物交易无法收回现金，因此非洲订单不得不取消
事实上，我们外贸企业现在最大的问题不是没有订单，而是不敢接受订单。现在疫情正在日新月异。例如，一些海运仍然畅通无阻。根据最新消息，一些货船发现一些船员的新型冠状病毒呈阳性。如果这种现象蔓延开来，即使外贸出口仍有需求，物流也无法运输。产品加工后，库存将落入其手中，这将增加企业的负担
**绍兴柯桥中国纺织城市场 **
**照片来源：赵伟 **
目前，我厂专业从事外贸的印染生产线已处于半停产状态，仅；“一口气”；资本流动开始枯竭。最新的管理层决定，后续的停工和裁员将陆续实施。优秀员工的最低标准月薪为1800元，部分员工只能下岗
我们负责与客户联系的外贸经理现在与客户打交道最多；“联系感情”；，每天发给顾客的不是订单而是面具。我们每天都与客户进行视频聊天，关注彼此的情况，谈论生活，加深交流
事实上，纺织面料行业的一般特点是生产和销售。只要纯外贸企业的订单没有正式生产，成本几乎可以忽略不计。现在，它们更有可能处于休眠状态，等待复苏。然而，像我们这样仍然考虑生产的企业将面临越来越大的财务压力。如果疫情持续很长时间，很难避免行业洗牌
现在对我们来说，好消息是客户没有流失，即使是因为深入交流，双方的关系也变得更加牢固。一些原本的市场份额可能是由于企业的退出，所以我们可以争取它们。当全球疫情蔓延导致需求方停滞不前时，中国及时控制疫情，使我们的生产方随时做好准备。一旦需求回升，我们相信我们的供应链将以最快的速度恢复，各种原材料的成本也将降低。企业把握好时机非常重要，但困难在于没有人能确切知道疫情何时过去，需求方能否迅速恢复。针对这种情况，我们一方面鼓励销售人员加大内销业务的市场开发力度，另一方面也在节约资金，即减少开支、停工、减产
**上海不锈钢公司外贸业务员：发货后，客户是否还有问题 **
上海是中国重要的出口中心。海外疫情的发展对许多普通外贸工人的收入产生了很大影响
小王是上海一名从事不锈钢出口业务的外贸工人。他告诉《每日经济新闻》，受海外疫情影响，阿里巴巴国际的查询数量减少了50%，尤其是针对欧美客户的查询。但企业仍在苦苦挣扎
**不锈钢线圈堆放在仓库中 **
**图片来源：被采访者提供 **
**上海一家不锈钢公司的外商小王的自我陈述： **
我做了四五年的外贸工人。就个人而言，没有哪个行业比对外贸易更困难了
很难开具账单，从客户那里收到货物，从公司那里收款。我们外贸工人的工资是底薪加佣金。基本上，没有账单就没有佣金收入。但现在在欧洲和美国的疫情如此严重，以至于很难开发市场，老客户的需求也下降或推迟了
一段时间前，该公司的几个主要客户在收货和付款方面存在问题。老板左右为难，甚至向亲戚借钱以实现营业额，因为我们做不锈钢生意。该行业与镍金属的价格走势密切相关。现在镍价正在稳步下跌。许多感兴趣的老客户正在等待机会。下订单更加困难，尤其是镍价在假期前创下新低，许多外贸公司囤积了大量货物。出乎意料的是，疫情爆发后，需求减少，镍价进一步下调，公司产品价格也下跌。例如，304不锈钢的基价在几年前是1.36万/吨，但现在大约是1.18万/吨，1000吨相差180万元。此外，我们还有1000多吨
外贸公司主要使用阿里巴巴国际站并参加各种展览。虽然展会不会直接结束，但它可以扩大公司的知名度和客户的信任。现在受疫情影响，展会已基本停止。 **客户对阿里巴巴国际的查询仍然存在，但比以前少得多。尤其是对于欧洲和美国的客户来说，这种下降是显而易见的。 **
客户查询后，公司会自动分配给每个外贸职员。欧洲和美国的客户较少。目前，咨询主要由非洲和印度客户进行。然而，我们也害怕遇到骗子，需要自己筛选和判断。与欧美客户相比，印度客户基本上是；没有多少钱；，始终要求最低的价格，即使做到了，利润也不高
除了公司分配的资源外，我们还将在谷歌、compas等平台上搜索客户资源。美国公司的公开信息相对完整。通常可以找到联系信息。在其他地区，很难找到联系信息
简而言之，在疫情期间很难扩大新客户。如果没有固定的客户资源，我无法想象如何计费。我们现在工作的核心是维护我们的老客户。例如，当我们向我们的老客户发送样品时，我们总是发送口罩和其他防疫产品，即使如此，老客户的需求量也只有平时的30%。在正常情况下，我们将订购价值10万美元的货物。现在我们订购30000美元，但我们仍然拒绝下订单。为了督促老客户下单，我们使用电子邮件和海外电话来督促他们下单。电话交流后，通过电子邮件确认不清楚的区域；快速下订单。现在这是最低价了。当我们开始国内销售时，我们不会有价格，但是，需求在下降，客户也面临着困难。在疫情下，欧洲人和北美人都呆在家里，消费和生产都是问题，现在海外疫情正在蔓延。即使开了账单，客户也担心收不到货物
几天前，有一位俄罗斯客户刚刚付款。他的货物于二月初抵达港口，但尚未提货。当船停在港口时，每天的仓储费是一笔不小的开支。我没办法。我已经多次催促客户。客户的资金无法周转。否则，为什么每天要支付这么多的存储费呢。直到三月底，船运公司才不得不退货，俄罗斯客户才结清了付款。幸运的是，事情很早就解决了，否则俄罗斯将在3月底放假，也无法预测何时会延迟付款。因此，我们的外贸人员有时会相互开玩笑，说在疫情爆发之前，我们应该考虑客户的信用。疫情爆发后，信用问题是次要的，发货后客户公司是否仍然存在是一个问题。海外疫情严重，许多因素超出了客户自身的控制
几天前，一位客户打算下订单。但是，该客户所需的不锈钢盘管规模不大，自身实力似乎也不强。公司要求我们下单时支付定金，发货前支付余款，并为合作较少的小客户增加利润。条件更加严格。客户能同意吗？也许公司老板也有他自己的困难。自3月份以来，出现了各种客户拒绝付款、破坏订单和不提货的情况。几个大客户有问题，这让老板很不高兴。在不锈钢行业，产品为国有企业。该公司只负责海外销售。一旦客户破坏订单，损失将是巨大的。昨天，一位客户表示他将取消订单。幸运的是，没有生产计划，所以他同意了
在我看来，我们的老板仍然有一定的财务实力，但许多同行都害怕濒临破产。现在很难下新订单，今年的收入肯定会大幅缩水。目前，最重要的是留住老客户
**记者笔记
他们选择尽一切可能生存下去 **
在温州鞋都三期工业园区，一家外贸出口鞋业企业的总经理办公室，老板一只手抽烟，另一只手拿笔在桌子上抓。他勉强挤出一个微笑，说订单已经没有了，总的情况很糟糕，他也对未来的道路感到困惑。另一位老板说，四分之一的企业可能会在这场流行病中被摧毁。事实上，许多外贸企业一直在裁员，甚至直接关停工厂、加工机械和解雇员工。然而，在采访中，我们看到的不仅是一些被解雇和关停的企业，还有许多企业在面临困难时借钱，甚至卖房自救，更多的企业选择坚守it，选择用尽一切手段生存，让员工可以依靠it生存，为社会尽最大努力。
一位普通的外贸推销员告诉记者，早上，他只给主要客户送了数百个口罩；他们都是几年甚至几十年的老客户。当我们遇到困难时，他们也会表示理解，并一再容忍最后期限。现在流行病正在蔓延，是时候保暖了柯桥纺织城的运营商没有；休闲“；，如果对外贸易困难，看看国内市场。当市场上的人较少时，可以尝试在互联网上进行直播。有些人做更多的研发，询问原料的采购价格，储存一些商品，如果可能的话更换生产线，增加口罩的订单。对于以下内容（"e）；路边摊位；沿途的专业市场不是一天的事，但也不是很遥远
愿景：刘庆炎排版：梁晓、王晓静《每日经济新闻》