在与外贸发展客户的沟通和谈判过程中，更难把握客户的痛点。因为他们通过电子邮件和在线聊天进行交流。偶尔的会面只是短暂的一次。所以 **掌握沟通中的痛点非常熟练 **，销售人员需要仔细了解客户的心理
**什么是痛点？ **
**也就是客户最关心的第一个因素。谁能更好地满足这一需求，谁就可以成为客户的候选供应商。 **
总结个人观点， **如何判断客户的痛点？ **
如果你遇到类似的客户，你可以根据号码就座，看看我的回答是否对你有帮助
**质量第一的客户 **
尽管几乎每个客户都强调质量，但事实上，他们并没有像他们所说的那样重视质量。一些客户试图将注意力隐藏在其他方面。例如，印度客户总是把价格放在第一位。有些客户的质量要求在可控范围内
有一类客户把质量放在第一位并非常重视。根据我的总结，他们在谈判中的特点是：
**1号 **
**不会主动询问价格 **
𞓜 例如，我以前遇到过一位墨西哥客户。质量是最高的
在询问中，他做了一句简单的评论"e；你能保证质量吗？"E；在电子邮件中，我没有提到任何报价的必要性，但列出了质量标准和非常明确的数字标准，如承载力、耐火时间、表面光洁度等
最后总是提到，我们必须确保在进行下一步之前
在报价之前，当客户参观车间时，首先要做的是走进车间检查大型产品，亲自测试近一个小时
经过一系列的质量沟通、测试和出厂检验后，客户回家， **这时，我们认为我们有能力满足他的质量要求，于是提出了报价要求。 **
对于如此严格的质量要求，我将利润翻了一番，并向客户汇报。客户没有还盘，付款方式是100%电汇，发货前结算
墨西哥客户之所以能这样加价，是因为他在世界各地都找过厂家，没有一家能满足要求，同时他对外贸也很了解。一些制造商知道这项技术，但他们不能交流，也不做外贸。然而，一些制造商的质量控制不合格
因此，交易是在良好的天气、良好的地理条件和和谐的人的条件下达成的
这些客户是极端的， **并非所有以质量为导向的客户都对价格如此漠不关心。然而，他们的表现特征相似，他们并不担心报价需求。 **
**2号 **
**对价格没有明确回应 **
𞓜 质量第一的客户暂时不会有强烈的响应，即使他们在开始时要求报价。 **相反，在所有报价的供应商中，价格最低的供应商可能会被直接淘汰。 **
这是末端消除法。那些被淘汰的人不会知道他们是因为报价低而通过的。这些客户了解并报价；每一分钱都很重要”；和报价（"e）；如果出了什么问题，那将是一个恶魔
你的报价太低了。如果差价太大，他会认为你偷工减料，你很容易降价太多。他会认为你不能保证质量，例如，大型设备：这是最能体现价格决定价值的产品。这些客户最明显的特点是，他们不敢找到价格太低的制造商，也不敢压价。他担心价格会压得太高。在你勉强同意后，你将在设备的材料上偷工减料。设备制造商都知道，抄近路太容易了。一个小型电子元件的价格可能相差数千元
因此，即使这些客户要求你报价，他们暂时也不会协商价格。相反，他们会非常了解并执行初始报价；试听与报价
如果你的产品是中高端产品，或者你的目标客户来自发达国家，不要急于降价，也不要急于报价
**并不是所有的产品都适合竞标策略，也不是所有的客户都会被你的高价吓跑。 **如果你只想与寻求最低价格的客户分享，请坚持你的最低价格策略。如果你还想找到高利润、高质量的客户，你可以根据不同的人在不同的地方报价 **3号 **
**先质量后价格 **
这是最明显的特征，类似于第1条
把质量放在首位的客户想要价格。初试后，如果他继续联系你，他不会从价格开始，而是从与产品相关的性能和测试开始
通常，在你报价后，他不会说高或低，而是直接讨论下一个话题
**此时，这意味着他应该看看你们的质量是否能满足你们的价格。 **
谈判的中心思想之一是让客户多说话。第二个中心思想是：首先抓住客户的利益，然后谈价格
**如何应对？ **
这两个中心思想可供此类客户使用
如果客户愿意交谈，与客户一起交谈，来回提问，让客户多说话，以判断其偏好
如果客户不主动提价格，我也建议暂时不要主动提，但要按照客户的意愿继续交谈， **一步一步地让客户知道你的质量”；请放心"e；，只有抓住客户的利益，我们才能有讨价还价的筹码。 **
所以，不要急于问客户：你觉得我们的价格如何
你想要什么答案？客户不能说你的价格太低。他总是说它是不是太高了。你追求的答案只是敷衍!
**价格优先的客户 **
如果第一类；“质量第一”；对于我们的客户来说，选择供应商的标准是在质量标准的范围内选择最合理的价格，然后是这种价格；高于价格“；对于客户，选择供应商的标准是： **在价格最低的制造商中，选择质量合格的制造商，并将其价格保持在行业最低水平。 **
这类客户最明显的特点是他们张嘴、闭嘴。首先看看你的价格是否符合预期，然后看看你的质量是否在可接受的范围内。最典型的是印度客户和几个类似的国家。此外，关于如何更好地发展印度客户：如果你讨厌的印度客户真的放弃了
例如，一个客户甚至之前收到的几个客户的共同特征是首先询问产品，展示他们对产品的了解程度和对市场的熟悉程度，然后表现出强烈的专业态度进行讨论
，每个段落或主题的结尾必须是好的价格。它需要好的价格，甚至会反复强调质量非常重要，但价格是前提
为了隐藏对价格的忠诚，一些客户会含蓄地提及价格，通常没有印度客户能抗拒不提及价格。因为 **他们表现出专业精神和熟悉程度，以便为讨价还价铺平道路。 **
与我们会面后，我们遇到的一位印度客户在酒店大厅告别。他们说他们将在十分钟后前往机场，然后直接回家。因此，我立即去了另一家制造商。我一天内去了六家制造商。最后，我以最好的质量回到了制造商那里，并以最低的价格将其压下
**如何应对？ **
对待这样的客户， **价格不能轻易降低，因为你需要反复讨价还价 **不可能合作一两次
此外，如果客户值得一谈，那么就抓住主导节奏，从价格上绕过客户，先谈其他客户，然后吸引客户的眼球
**重视技术标准的客户 **
有客户。对接人员是技术或工程师，而不是商业领袖，因此，这些客户关注技术标准， **他们将不懈地与您讨论产品的技术细节、指标和测试细节。 **
而且，一旦你能说服技术人员，合作就不远了，随后的价格谈判也很容易通过。
另一个明显的特点是，电子邮件冗长、复杂、专业，并且有很多问题，尤其是在细节方面，此类客户的规模相当大。毕竟，让工程师负责主要的进口对接是一件大事，然而，不排除有非常小的公司，客户是老板和工程师，或者他负责产品技术。因此，即使一年只有一个订单，他也会每天与您进行不懈的讨论和学习，为公司的扩张做出深入的贡献
**如何应对？ **
与此类客户打交道时，销售人员自身专业知识不足
耐心向生产经理征求意见，不要完全照搬生产经理的回复思路。您需要遵循经营理念，把握客户， **将每个专业回复整合到一个答案中，以促进合作并将其提供给客户。 **
如果你的客户太小，不值得你努力帮助他们扩大公司规模，那么就迅速消除混乱，引导他们简化工作。客户表示很聪明。他知道自己的；打破砂锅，问最后一句话；很少有人喜欢这样，所以他们抓住一个诚实的人，狠狠地问他 **重视工作态度的客户 **
此类客户不多，但也存在。举一个直接的例子：
𞓜 当我在做一个项目时，我遇到了一位斯里兰卡客户，他迟了几天才发出报价。由于客户要求的配置过于繁琐，我不得不与工程师确认三天才能得到回复。还花了好几页的英文翻译时间，比承诺的时间晚了
本来我不希望客户原谅，但这是一笔交易
后来我和客户聊了聊。客户表示他真的放弃了我们的工厂，但他收到了我的报价 **我们发现我们的材料很漂亮，每一个配置都很清楚，英文翻译尤其认真。最重要的是，格式调整得很整齐。这句严肃的话推翻了他的决定 **，我认为我们是一家负责任的公司，一个项目最重要的是负责任。所以我们决定给我们一个机会，然后逐步推进后续的合作
我一想到就差点失去机会
努力工作的人更关注销售人员的工作态度。我遇到了几个这样的客户。即使我们不以态度为主要标准，我们的严肃性和责任感也大大增加了合作的可能性
**如何应对？ **
我的建议是，如果你认为客户值得你付出努力，那么 **认真对待每一封电子邮件和信息。这种奖金是无形的，但在许多情况下起着至关重要的作用。 **
如果你认为客户不重要，但你必须与他打交道，那么你会非常矛盾。我们不可能不认真对待它，也不可能促进合作。